消费者调研是市场营销的重要手段，但往往被视为一种被动的、信息收集的过程，而忽略了它在创新方面的潜力。本文从消费者行为学的角度，探讨了如何从消费者调研中发现和创造新价值和新机会，提出了三个关键步骤：1）深入理解消费者的需求、动机和情感；2）运用创造性思维技巧，如类比、逆向思维、联想等，拓展和转化消费者洞察；3）设计和测试可行的解决方案，验证和优化价值主张。本文还结合尚普咨询服务客户的具体案例，展示了这些步骤在实践中的应用和效果。

消费者调研是市场营销的重要手段，它可以帮助企业了解目标市场的规模、结构、趋势、竞争情况等，为制定战略和决策提供依据。然而，消费者调研往往被视为一种被动的、信息收集的过程，而忽略了它在创新方面的潜力。事实上，消费者调研不仅可以帮助企业发现现有的市场需求和机会，还可以帮助企业创造新的市场需求和机会，从而实现差异化竞争优势和持续增长。

那么，如何从消费者调研中发现和创造新价值和新机会呢？本文从消费者行为学的角度，探讨了以下三个关键步骤：

第一步：深入理解消费者的需求、动机和情感

消费者行为是由多种因素影响的复杂过程，其中最核心的是消费者的需求、动机和情感。消费者的需求是指他们想要满足或解决的问题或目标，动机是指驱动他们采取行动或选择的内在或外在因素，情感是指他们对自己、他人或事物的主观感受或态度。这些因素决定了消费者对产品或服务的期望、偏好和评价，以及他们是否愿意接受或尝试新事物。

因此，深入理解消费者的需求、动机和情感是发现和创造新价值和新机会的前提。这需要运用定性或定量的研究方法，如访谈、观察、问卷、实验等，收集并分析消费者的行为数据、心理数据和生理数据，从而揭示他们真正想要什么、为什么想要什么以及怎么想要什么。这些数据可以形成消费者洞察（consumer insight），即对消费者行为背后深层次原因或意义的理解。

例如，尚普咨询曾经为一家汽车制造商进行了一项针对年轻女性消费者的调研，发现她们对汽车的需求不仅是出行的工具，还是展示个性和品味的方式，以及与朋友和家人分享快乐的载体。她们的动机是追求自由、独立和时尚，同时也渴望安全、舒适和亲密。她们的情感是喜欢新鲜、有趣和美丽的事物，同时也害怕危险、困难和丑陋的事物。这些洞察为汽车制造商提供了创新的灵感，帮助他们设计了一款专为年轻女性消费者定制的汽车，具有独特的外观、内饰和功能，以及与社交媒体和智能设备的互动性，从而满足了她们的多重需求和情感。

第二步：运用创造性思维技巧，拓展和转化消费者洞察

深入理解消费者的需求、动机和情感后，下一步是运用创造性思维技巧，拓展和转化消费者洞察，从而发现和创造新价值和新机会。创造性思维技巧是指一些可以帮助人们跳出思维定势，产生新颖和有用的想法的方法或工具，如类比、逆向思维、联想、头脑风暴等。这些技巧可以帮助人们从不同的角度、层次或范围来看待消费者洞察，从而发现其中隐藏或潜在的价值或机会，并将其转化为具体的产品或服务概念。

例如，尚普咨询曾经为一家酒店集团进行了一项针对商务旅客的调研，发现他们对酒店的需求不仅是住宿的地方，还是工作和休闲的空间。他们的动机是提高工作效率和质量，同时也享受旅行的乐趣。他们的情感是喜欢方便、舒适和专业的服务，同时也渴望个性化、多样化和人性化的体验。这些洞察为酒店集团提供了创新的灵感，帮助他们运用类比技巧，将酒店房间比作一个小型办公室，从而设计了一款专为商务旅客定制的酒店房间，具有高速网络、打印机、投影仪等办公设备，以及按摩椅、咖啡机、迷你吧等休闲设施，从而满足了他们的多重需求和情感。

第三步：设计和测试可行的解决方案，验证和优化价值主张

运用创造性思维技巧，拓展和转化消费者洞察后，下一步是设计和测试可行的解决方案，验证和优化价值主张。解决方案是指针对消费者需求或问题提供的产品或服务方案，价值主张是指解决方案所能带给消费者的独特价值或好处。这一步需要运用原型设计（prototype design）和用户测试（user testing）等方法，将解决方案具体化为可视化或可操作化的形式，并邀请目标消费者进行试用或评价，从而收集他们对解决方案的反馈或建议，并根据其进行改进或优化。

例如，尚普咨询曾经为一家咖啡品牌进行了一项针对年轻消费者的调研，发现他们对咖啡的需求不仅是提神醒脑的饮料，还是社交和情感的载体。他们的动机是追求品质和个性，同时也寻求归属和认同。他们的情感是喜欢新奇、有趣和美味的咖啡，同时也期待温暖、舒适和浪漫的氛围。这些洞察为咖啡品牌提供了创新的灵感，帮助他们运用联想技巧，将咖啡与不同的场景、主题或故事相结合，从而设计了一款专为年轻消费者定制的咖啡系列，具有独特的口味、包装和名称，以及与音乐、电影或文学等相关的互动性，从而满足了他们的多重需求和情感。

为了验证和优化这一解决方案，尚普咨询制作了一些咖啡样品和海报，并在一些高校和写字楼附近进行了用户测试，邀请目标消费者品尝并评价咖啡，并收集他们对咖啡口味、包装、名称、互动等方面的反馈或建议。通过分析用户测试的结果，尚普咨询发现了一些可以改进或优化的地方，如增加或减少某些成分、调整或修改某些设计、增加或删除某些功能等，并根据其对解决方案进行了相应的调整或完善。

总结

消费者调研是市场营销的重要手段，但也是创新的重要源泉。本文从消费者行为学的角度，探讨了如何从消费者调研中发现和创造新价值和新机会，提出了三个关键步骤：1）深入理解消费者的需求、动机和情感；2）运用创造性思维技巧，拓展和转化消费者洞察；3）设计和测试可行的解决方案，验证和优化价值主张。本文还结合尚普咨询服务客户的具体案例，展示了这些步骤在实践中的应用和效果。希望本文能够为从事消费者调研和创新工作的人员提供一些有用的参考和启发。