咨询公司作为一种提供专业知识和解决方案的服务业，面临着激烈的市场竞争。为了在竞争中获得优势，咨询公司需要对自己的竞争对手进行深入的了解和分析，找出他们的优势和劣势，以及他们的战略和行动。本文介绍了一种咨询公司进行竞争对手调研的市场分析法，该方法包括以下四个步骤：确定竞争对手范围，收集竞争对手信息，分析竞争对手优势和劣势，制定竞争对策。本文还通过尚普咨询公司为某汽车制造商提供的竞争对手调研服务的案例，展示了该方法的应用和效果。

一、确定竞争对手范围

竞争对手是指在同一市场或同一行业中，提供相同或相似产品或服务的其他企业或组织。确定竞争对手范围是进行竞争对手调研的第一步，也是最基础的步骤。确定竞争对手范围的目的是为了缩小调研范围，避免浪费时间和资源在无关或不重要的对象上。

确定竞争对手范围的方法有多种，其中一种比较常用的方法是根据产品或服务的替代性来划分。替代性是指产品或服务能否满足客户的相同或相似的需求。根据替代性的高低，可以将竞争对手分为以下三类：

直接竞争对手：提供与自己完全相同或非常相似的产品或服务，能够完全满足客户的需求，替代性最高。例如，两家提供管理咨询服务的公司就是直接竞争对手。

间接竞争对手：提供与自己部分相同或部分相似的产品或服务，能够部分满足客户的需求，替代性中等。例如，一家提供管理咨询服务的公司和一家提供市场调研服务的公司就是间接竞争对手。

潜在竞争对手：目前还没有提供与自己相同或相似的产品或服务，但有可能在未来进入自己所在的市场或行业，替代性最低。例如，一家提供软件开发服务的公司和一家提供管理咨询服务的公司就是潜在竞争对手。

在确定竞争对手范围时，应该根据自己所处的市场环境和客户需求来选择合适的划分标准，并且要考虑到不同地域、不同规模、不同类型、不同阶段等因素。一般来说，直接竞争对手是最重要和最紧迫的对象，应该优先进行调研和分析；间接竞争对手是次要但也不可忽视的对象，应该适当进行调研和分析；潜在竞争对手是最不重要和最不紧迫的对象，可以暂时不进行调研和分析，但要保持关注和警惕。

二、收集竞争对手信息

收集竞争对手信息是进行竞争对手调研的第二步，也是最核心的步骤。收集竞争对手信息的目的是为了获取竞争对手的基本情况、战略方向、业务范围、市场地位、财务状况、客户群体、产品特点、服务质量、创新能力、优势资源、劣势因素等方面的数据和资料，为后续的分析和制定对策提供依据。

收集竞争对手信息的方法有多种，其中一种比较常用的方法是根据信息来源的不同来划分。信息来源是指获取信息的渠道或途径。根据信息来源的不同，可以将信息分为以下两类：

内部信息：指从自己公司内部获取的关于竞争对手的信息，例如，自己公司的销售人员、客服人员、技术人员等与客户或供应商等相关方的交流中获得的关于竞争对手的反馈、评价、意见等。内部信息的优点是容易获取，成本低，可信度高；缺点是数量有限，质量参差，可能存在偏见或误导。

外部信息：指从自己公司外部获取的关于竞争对手的信息，例如，从竞争对手的官方网站、社交媒体、新闻报道、行业报告、市场调研、专利申请、招聘广告等公开渠道获得的关于竞争对手的介绍、声明、数据、观点等。外部信息的优点是数量多，质量高，覆盖面广；缺点是难以获取，成本高，可信度低。

在收集竞争对手信息时，应该根据自己所需的信息内容和质量来选择合适的信息来源，并且要充分利用各种渠道和途径来获取尽可能多和全面的信息。一般来说，内部信息和外部信息应该结合使用，相互验证和补充，以提高信息的有效性和准确性。

三、分析竞争对手优势和劣势

分析竞争对手优势和劣势是进行竞争对手调研的第三步，也是最关键的步骤。分析竞争对手优势和劣势的目的是为了揭示竞争对手在市场上的地位和影响力，以及他们在各个方面相比于自己公司有哪些优越之处和不足之处，从而找出自己公司在竞争中可以利用或避免的机会和威胁。

分析竞争对手优势和劣势的方法有多种，其中一种比较常用的方法是根据分析维度的不同来划分。分析维度是指用来评价竞争对手优劣势的标准或指标。根据分析维度的不同，可以将分析方法分为以下两类：

定性分析：指通过描述性或判断性的语言来评价竞争对手优劣势的方法，例如，通过SWOT分析法（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）来分析竞争对手的优势、劣势、机会和威胁。定性分析的优点是直观，易于理解，适用于多种情况；缺点是主观，难以量化，可能存在偏差或误差。

定量分析：指通过数值或比例来评价竞争对手优劣势的方法，例如，通过市场份额、利润率、增长率、客户满意度、品牌知名度等指标来衡量竞争对手的市场表现、财务状况、发展潜力、客户忠诚度、品牌影响力等方面。定量分析的优点是客观，易于比较，适用于精确计算；缺点是复杂，难以获取，可能存在误差或变化。

在分析竞争对手优劣势时，应该根据自己所处的市场环境和竞争目标来选择合适的分析维度，并且要充分考虑各种因素的相互影响和变化趋势。一般来说，定性分析和定量分析应该结合使用，相互补充和支持，以提高分析的全面性和有效性。

四、制定竞争对策

制定竞争对策是进行竞争对手调研的第四步，也是最终的步骤。制定竞争对策的目的是为了根据竞争对手优劣势分析的结果，制定出针对性的战略和行动，以提升自己公司在市场上的竞争力和优势。

制定竞争对策的方法有多种，其中一种比较常用的方法是根据对策类型的不同来划分。对策类型是指采取的战略或行动的性质或方向。根据对策类型的不同，可以将对策方法分为以下三类：

防御型对策：指通过保护自己公司的现有优势和资源，防止竞争对手侵占或削弱自己公司在市场上的地位和影响力的方法，例如，通过提高产品或服务的质量、降低产品或服务的价格、增加产品或服务的附加值、加强品牌宣传和推广等方式来维持或增加自己公司的市场份额、利润率、客户满意度、品牌知名度等指标。防御型对策的优点是稳健，易于执行，适用于保守或被动的情况；缺点是消极，缺乏创新，可能导致停滞或落后。

进攻型对策：指通过挑战或打击竞争对手的现有劣势和问题，试图夺取或削弱竞争对手在市场上的地位和影响力的方法，例如，通过开发新产品或服务、进入新市场或行业、收购或合作其他企业或组织、诉讼或投诉竞争对手等方式来抢占或减少竞争对手的市场份额、利润率、客户满意度、品牌知名度等指标。进攻型对策的优点是积极，有创新，适用于主动或进取的情况；缺点是冒险，难以控制，可能导致失败或反弹。

合作型对策：指通过与竞争对手建立良好的关系和互动，寻求共同的利益和目标，实现双赢或多赢的方法，例如，通过共享信息或资源、协调价格或标准、联合开发或推广、形成联盟或合作等方式来增加自己公司和竞争对手的市场份额、利润率、客户满意度、品牌知名度等指标。合作型对策的优点是和谐，有利于长期发展，适用于友好或合理的情况；缺点是依赖，缺乏竞争，可能导致失去独立性或优势。

在制定竞争对策时，应该根据自己所面临的市场机会和威胁来选择合适的对策类型，并且要充分考虑自己公司和竞争对手的实力和反应。一般来说，防御型对策、进攻型对策和合作型对策应该灵活使用，相互配合和调整，以提高对策的适应性和有效性。

结论

本文介绍了一种咨询公司进行竞争对手调研的市场分析法，该方法包括确定竞争对手范围、收集竞争对手信息、分析竞争对手优劣势、制定竞争对策四个步骤。