一、行业现状

根据尚普咨询集团数据显示，2019年我国血液制品相关产品总签发量为9240万瓶，同比上涨24%；2020年我国血液制品相关产品总签发量为9514万瓶，同比上涨3%，增速有所放缓。长期来看，中国人口老龄化情况下，对血液制品的需求将持续增长。从人均使用量情况来看，我国居民人均血液制品用量远低于国际水平，人血白蛋白人均年消耗小于0.1g，免疫球蛋白人均年消耗小于0.01g，凝血因子产品人均年消耗小于0.1IU。我们预计国内人均血制品使用量未来还有较大提升空间，血制品市场短期内仍供不应求，行业景气度将持续。

我国的血浆来源全部由单采血浆站提供，国内单采血浆站统一规划、设置，采浆量与浆站数量、单个浆站采浆量直接挂钩，进而直接影响终端产品供应。2021年底全国单采血浆站总数269家，在册献浆者约400万人，年采浆量9201吨。浆站数量少、采浆量不足已经成为制约我国血液制品行业发展的关键限制因素。

我国从2001年起不再批准新的血制品生产企业，目前我国血制品企业仅有约28家，国内血制品行业集中度相对偏低，产品种类少，年投浆量远远低于欧美发达国家。2020年受新冠疫情影响，我国血制品企业采浆量共8300吨，仅天坛生物、华兰生物、上海莱士等头部企业采浆量超过1000吨，旗下浆站数量居于市场前列，如天坛生物旗下55家浆站，上海莱士41家，华兰生物25家。大型血制品企业在盈利能力、经营水平、研发能力均将与中小规模企业迅速拉开差距，同时可通过优质资产重组进一步提升行业集中度，步入强者恒强的寡头竞争格局。

二、政策环境

“十四五”期间新建浆站数量逐步提升，采浆量有望大幅提高，利好头部企业。2021年9月，云南省卫健委公布《云南省单采血浆站设置规划（2021—2023）》，全省共设置单采血浆站19个，多个血制品企业已与地方政府进行洽谈，国内血制品行业采浆量有望提速。同时，广东省政策特别指出所属单采血浆站在3年内未能达到年采集量不少于30吨要求的血液制品生产单位，不得新增设置单采血浆站，这表明政策仍向研发能力强、血浆综合利用率高、单采血浆站管理规范的血液制品生产企业倾斜，利好血制品龙头企业。

广东牵头血制品集采工作，预计价格体系仍能合理维持，同时提升国产血制品的医院渗透率。2021年9月30日，广东药品交易中心发布《广东联盟双氯芬酸等153个药品集团带量采购文件（征求意见稿）》，广东省牵头10省对153个品种进行集采，其中包括血制品，集采周期至2023年12月31日。血制品仍然是供方市场：血制品依赖上游紧俏的原料血浆资源，下游市场需求仍旺盛，短期来看血制品市场处于供不应求状态，竞争格局好。血制品降价幅度有限：血制品集采中标规则相对温和，企业申报代表品规的报价小于等于最高有效申报价和联盟区最低价格两者之间低值即可进入拟中选名单；若最高有效申报价是有一定成交量的历史实际交易价格。集采提高院内国产血制品渗透率，加强浆站规划：集采政策下，血制品企业拓展医院销售渠道，院内国产血制品比例增加，特别是人血白蛋白的国产替代有望加速。同时集采体量大，对企业供应量要求高，企业需要加强浆站管理、拓展新浆站、稳定采浆量；结合“十四五”相关政策，预计国内单采血浆站设置将加速。

三、市场需求

2022年以前，全球血液制品市场规模就一直呈现上升的趋势，并且由于新冠疫情，更加增大了全球对血液制品的需求量，预测未来全球血液制品行业的市场规模会持续增大，预计到2027年全球血液制品行业市场规模将增加至477亿美元。我国作为全球最大的人口国家，对血液制品的需求也日益增长。根据尚普咨询集团数据显示，我国血液制品市场规模由2016年268亿元增至2019年350亿元，年均复合增长率为9.31%。2022年我国血液制品市场规模达408.5亿元。

从产品种类来看，我国血液制品市场主要由白蛋白、免疫球蛋白、凝血因子等三大类产品构成。其中，白蛋白是目前我国最大的血液制品品种，占据了市场份额的一半以上。免疫球蛋白是目前我国增长最快的血液制品品种，主要用于治疗免疫缺陷、自身免疫性疾病等。凝血因子是目前我国最稀缺的血液制品品种，主要用于治疗出血性疾病如血友病等。

从消费群体来看，我国血液制品市场主要由医院和药店两个渠道构成。其中，医院是目前我国最大的血液制品消费渠道，占据了市场份额的80%以上。药店是目前我国增长最快的血液制品消费渠道，主要服务于慢性病患者和自费患者。

四、竞争格局

我国血液制品行业龙头企业分别是华兰生物、上海莱士与天坛生物。华兰生物市场份额为10.7%，上海莱士市场份额为10.4%，天坛生物市场份额为10%。这三家企业在产品线、研发能力、渠道布局等方面都具有较强的优势，形成了较高的市场壁垒。以下是这三家企业的主要情况介绍：

华兰生物：成立于1999年，是我国最大的血液制品生产企业之一，也是我国唯一一家同时拥有人血白蛋白和人血白蛋白进口资质的企业。华兰生物拥有25家浆站，年采浆量超过1000吨。华兰生物的产品线涵盖了白蛋白、免疫球蛋白、凝血因子等多个品种，其中白蛋白和免疫球蛋白是其主要收入来源。华兰生物在研发方面也不断加大投入，目前已经拥有多个新产品的临床试验批件，如重组人凝血因子Ⅷ、重组人凝血因子Ⅸ等。华兰生物在渠道方面主要依靠自建销售网络，覆盖全国各省市区县，同时也积极开拓海外市场，目前已经出口到巴西、印度等多个国家和地区。

上海莱士：成立于1997年，是我国最早从事血液制品研发、生产和销售的企业之一，也是我国唯一一家同时拥有人血白蛋白和人血纤维蛋白原进口资质的企业。上海莱士拥有41家浆站，年采浆量超过1000吨。上海莱士的产品线涵盖了白蛋白、免疫球蛋白、凝血因子等多个品种，其中白蛋白和凝血因子是其主要收入来源。上海莱士在研发方面也持续创新，目前已经拥有多个新产品的临床试验批件，如重组人凝血因子Ⅶa、重组人凝血因子Ⅷ等。上海莱士在渠道方面主要依靠自建销售网络和代理商网络，覆盖全国各省市区县，同时也积极开拓海外市场，目前已经出口到泰国、越南等多个国家和地区。

天坛生物：成立于1998年，是我国最早从事血液制品研发、生产和销售的企业之一，也是我国唯一一家同时拥有人血白蛋白和人乙型肝炎免疫球蛋白进口资质的企业。天坛生物拥有55家浆站，年采浆量超过1000吨。天坛生物的产品线涵盖了白蛋白、免疫球蛋白、凝血因子等多个品种，其中免疫球蛋白和凝血因子是其主要收入来源。天坛生物在研发方面也不断突破，目前已经拥有多个新产品的临床试验批件，如重组人凝血因子Ⅸ、重组人凝血因子Ⅶa等。天坛生物在渠道方面主要依靠自建销售网络和代理商网络，覆盖全国各省市区县，同时也积极开拓海外市场，目前已经出口到菲律宾、印度尼西亚等多个国家和地区。

五、市场营销策略建议

根据以上对2023年血液制品行业的分析，我们认为，血液制品企业在市场营销方面应该注意以下几点：

加强品牌建设和宣传推广。血液制品是一种特殊的药品，涉及到人体健康和安全，消费者对其品质、效果、安全性等有较高的要求。因此，血液制品企业应该加强品牌建设，提升企业形象和信誉，树立专业、权威、可靠的品牌形象。同时，血液制品企业应该加强宣传推广，增加产品知名度和认知度，通过各种渠道和方式，如网络、媒体、会议、展览等，向消费者、医生、药师等传递产品的特点、优势、适应症等信息，提高产品的市场占有率和忠诚度。

拓展产品线和研发能力。血液制品是一种高科技含量的药品，需要不断进行技术创新和产品开发，以满足市场的多样化需求。因此，血液制品企业应该拓展产品线，开发更多种类、规格、剂型的血液制品，以适应不同的消费群体和场景。同时，血液制品企业应该加大研发投入，提升研发能力，引进或自主开发更先进、更安全、更有效的生产工艺和质量控制体系，提高产品的质量和效果，增强产品的竞争力。

优化渠道布局和管理。血液制品是一种需要严格储存和运输的药品，需要有完善的渠道布局和管理，以保证产品的供应和质量。因此，血液制品企业应该优化渠道布局，根据不同地区的市场需求和消费特点，合理分配渠道资源，建立覆盖全国各省市区县的销售网络。同时，血液制品企业应该加强渠道管理，与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，提供及时有效的服务支持，监督和指导渠道合作伙伴遵守相关法规和标准，确保产品的安全流通。

关注政策变化和市场动态。血液制品行业是一个受到国家重点监管的行业，政策变化对行业发展有重要影响。因此，血液制品企业应该关注政策变化，及时了解和掌握相关法规和标准，遵守政策规定，积极配合政府部门的监督和检查，维护行业秩序。同时，血液制品企业应该关注市场动态，及时了解和分析市场需求和消费趋势，调整和优化产品结构和价格策略，把握市场机遇，应对市场挑战。

结语

血液制品行业是一个具有高技术含量、高准入壁垒、高增长潜力的行业，面临着政策利好、市场需求、竞争格局等多重因素的影响。血液制品企业要想在这个行业中取得优势和发展，就需要制定合理有效的市场营销策略，加强品牌建设、拓展产品线、优化渠道布局、关注政策变化等方面的工作，提升自身的竞争力和市场份额。