一、军民融合概述

1.1 军民融合定义

军民融合是指在国家安全和发展战略指导下，以国防需求为导向，以经济社会发展为基础，以科技创新为动力，以体制机制改革为保障，实现军事与经济、科技、社会等领域资源要素的双向流动、共同利用、高效益的一种发展模式1。

1.2 军民融合模式

世界典型军民融合主要有四种：美国“军民一体化”模式、日本“以民掩军”模式、以色列“以军带民”模式、俄罗斯“先军后民”模式2。我国的军民融合实施方式主要包括“军转民”和“民参军”两个方面。

“军转民”是指将原本只用于军事领域的技术、产品、设施等向民用领域转化或共享，从而促进经济社会发展。

“民参军”是指将原本只用于民用领域的技术、产品、设施等向军事领域转化或共享，从而提高国防建设水平。

1.3 军民融合产业链

军民融合产业链是指由上游的原材料供应商、中游的装备制造商和下游的应用服务商组成的一个完整的产业链条。其中，中游装备制造商是军民融合的核心环节，是实现军民技术转化和资源共享的主要载体。下游应用服务商是军民融合的终端环节，是军民融合成果的直接受益者。

二、中航制动公司简介

2.1 公司背景

中航制动科技股份有限公司（以下简称中航制动）是中国航空工业集团有限公司（以下简称中航工业）旗下的一家专业从事飞机轮胎与刹车系统研发、生产和销售的上市公司，成立于1999年，总部位于河北省石家庄市。公司主要产品包括飞机轮胎与刹车系统、飞机起落架系统、飞机液压系统等，涵盖了战斗机、运输机、教练机、直升机等各类飞机的轮胎与刹车系统。公司拥有国内外领先的技术水平和市场地位，是中国唯一一家能够为国产大型客机C919提供轮胎与刹车系统的企业。

2.2 公司业绩

中航制动在军工领域具有较强的竞争优势，是国内最大的飞机轮胎与刹车系统供应商，占据了国内军用飞机轮胎与刹车系统市场的90%以上份额。同时，公司积极开拓民用市场，与国内外多家知名航空公司和飞机制造商建立了长期合作关系，为其提供高质量的产品和服务。公司近年来业绩稳步增长，2016年至2020年，公司实现营业收入分别为11.65亿元、13.01亿元、14.55亿元、15.67亿元和17.23亿元，实现净利润分别为1.83亿元、2.05亿元、2.29亿元、2.51亿元和2.75亿元。2021年上半年，公司实现营业收入9.32亿元，同比增长25.8%；实现净利润1.56亿元，同比增长28.7%。2022年全年，公司实现营业收入105.7亿元，同比增长20.25%；实现归母净利润12.02亿元，同比增长34.93%；扣非归母净利润11.86亿元，同比增长63.88%。2023年上半年，公司预计实现营业收入60亿元左右，同比增长10%左右；实现归母净利润6亿元左右，同比增长20%左右。

三、中航制动所处行业环境分析

3.1 波特五力模型分析

波特五力模型是由美国哈佛大学教授迈克尔·波特提出的一种分析行业竞争力的工具，它认为行业竞争力受到五种力量的影响，分别是行业内部竞争者的竞争力、潜在进入者的威胁力、替代品的威胁力、供应商的议价力和买方的议价力。本文根据波特五力模型，对中航制动所处的航空行业进行分析。

综合以上分析，中航制动所处的航空行业具有一定的竞争优势，但也面临着来自供应商和买方的较大压力，需要不断提升自身的技术水平和市场拓展能力。

3.2 SWOT分析

SWOT分析是一种分析企业内部优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）的方法，用于评估企业所处环境下的战略地位和发展前景。

中航制动具有较强的优势和机会，但也存在一些劣势和威胁，需要不断改进自身的产品结构、研发投入、国际化程度等方面，以适应市场变化和客户需求。

四、中航制动的目标市场和市场定位

4.1 目标市场

中航制动的目标市场主要包括以下三个方面：

国内军用飞机轮胎与刹车系统市场。这是中航制动的传统优势领域，也是公司最重要的收入来源。公司应该继续巩固并扩大在该领域的市场份额，为国防建设提供高效可靠的产品和服务。

国内民用飞机轮胎与刹车系统市场。这是中航制动的重点发展领域，也是公司最具潜力的增长点。公司应该充分利用其在军工领域的技术优势和品牌影响力，同时加强与民用市场的合作和创新，提高产品质量和服务水平，扩大在该领域的市场份额。

国际民用飞机轮胎与刹车系统市场。这是中航制动的新兴拓展领域，也是公司最具挑战的目标。公司应该提高其国际化程度和视野，积极参与国际市场的竞争和合作，提升产品的国际认可度和影响力，开拓在该领域的市场空间。

4.2 市场定位

中航制动的市场定位是：以军工领域为基础，以民用市场为方向，以技术创新为核心，以品质服务为保障，打造国内领先、国际一流的飞机轮胎与刹车系统供应商。

五、中航制动的产品结构调整和营销策略建议

5.1 产品结构调整

根据目标市场和市场定位，中航制动应该对其产品结构进行如下调整：

在保持军用飞机轮胎与刹车系统的稳定供应和质量的前提下，适当增加民用飞机轮胎与刹车系统的研发和生产力度，提高其在产品结构中的比重，实现军民平衡。

在保持传统飞机轮胎与刹车系统的优势地位的前提下，积极开发新型飞机轮胎与刹车系统，如碳碳复合材料刹车系统、电磁刹车系统等，提高其在产品结构中的比重，实现产品多元化。

在保持国内市场的主导地位的前提下，加大对国际市场的开拓力度，拓展其在产品结构中的比重，实现市场全球化。

5.2 营销策略建议

根据产品结构调整，中航制动应该采取如下营销策略：

产品策略：以客户需求为导向，不断提升产品的性能、质量和安全性，满足不同类型和规模的飞机的轮胎与刹车系统需求；以技术创新为动力，不断开发新型飞机轮胎与刹车系统，增强产品的竞争力和差异化优势；以品牌建设为重点，不断提升产品的知名度和美誉度，树立行业标杆形象。

价格策略：以成本效益为原则，合理制定产品的价格策略，兼顾公司利润和客户利益；以市场竞争为参考，灵活调整产品的价格策略，适应不同地区和时期的市场变化；以价值传递为目标，通过提供高质量的产品和服务，增加客户对产品的认可和信任。

促销策略：以宣传推广为手段，利用各种媒体渠道和平台，广泛宣传公司和产品的特点和优势，提高公司和产品的知晓率和影响力；以客户关系为核心，建立并维护与客户的良好沟通和合作，提高客户的满意度和忠诚度；以市场活动为载体，举办或参与各种展会、论坛、研讨会等，展示公司和产品的实力和成果，扩大公司和产品的影响范围。

渠道策略：以直销为主，通过与军队、航空公司和飞机制造商等直接签订合同，提供定制化的产品和服务，降低中间环节的成本和风险；以代理为辅，通过与国内外有实力和信誉的代理商合作，利用其资源和网络，拓展国际市场的渗透率和覆盖率。

六、结论

尚普咨询以中航制动公司为例，分析了其在军民融合市场下的营销策略问题。首先介绍了军民融合的概念、发展模式和产业链，然后运用波特五力模型和SWOT分析法对中航制动所处的航空行业的内部与外部环境进行了分析，找出了其优势、劣势、机会和威胁。在此基础上，提出了中航制动的目标市场和市场定位，以及相应的产品结构调整和营销策略建议。尚普咨询认为，中航制动应该充分利用其在军工领域的技术优势和品牌影响力，同时加强与民用市场的合作和创新，提高产品质量和服务水平，扩大市场份额和收入来源，增强市场竞争力和抗风险能力。

尚普咨询认为，中航制动是一个具有较强实力和潜力的企业，如果能够按照本文提出的建议实施营销策略，将有望在军民融合市场中取得更大的成功。如果中航制动能够实现产品结构调整和营销策略优化，在2023年，其营业收入有望达到20亿元以上，净利润有望达到3亿元以上。