尚普咨询：中国直销新进入行业企业调研咨询案例

直销自进入我国以来，社会大众普遍对其认同度都不高，一直以来，直销行业也都是备受大众的争议，主要是因为有些直销企业有打着直销的幌子做传销的嫌疑以及其产品普遍高昂且暴利等。2018年，权健、无限极、康宝莱等负面舆情频发令直销行业再次成为舆论焦点。中国直销企业数量增长逐步放缓。尚普咨询通过对直销行业企业的长期跟踪调研显示，2017年中国直销企业数量增长至86家。2015年直销企业增长率最高，达到35%，之后直销企业增加逐步放缓。

近五年内开盘的直销企业奖金制度以双（或三）轨制或改良双轨制为主，占比达到88%。改良双轨制多深藏太阳线，对开发新市场时经销商的职级、经销商开发总市场数有一定限制。此外，广东九极与辽宁清晨生物采取混合奖金制度，同时设置三条计酬途径，将双轨制、级差制、矩阵制（或太阳线）结合。多数企业采取业绩增长较快的双轨制开盘，改良趋势明显。

除少数失败企业、传统企业转型外，五年内开盘企业首年营业额大多集中在0.2-2亿元区间内。其中，1-2亿元，属于合理预期营业额区间。双轨制业绩增长普遍较快，除个别企业外，开盘两年内业绩均破亿。根据行业一般情况，直销经营的第二年，大多数双轨制企业能够实现业绩100%以上增长，第三年业绩仍高速增长。但随团队规模的扩大，若内控不严或制度变动频繁，在企业开盘的第三、四年，业绩滑坡、团队跳槽等重大问题的风险同步提升。第三、四年需要重点关注团队动向，避免涉传传闻与人员流失。

近五年来，仅3家企业以矩阵制开盘经营。其中，吉林东升伟业2013-2015年依靠将直销＋电商＋健康产业三大模式结合起来的综合平台实现业绩突增。但2016年7月，加盟仅仅三年的东升伟业聚豪情商务联盟创始人张咏纯带团队离开出走至和治友德公司（与2014-2015年东升伟业对各销售系统不同制度进行统一，频繁改动制度有关），导致2016年东升伟业业绩大幅滑坡。受矩阵制前期团队积累较慢的特点影响，圃美多（中国）的业绩增长十分缓慢。受制度本身特点限制，矩阵制企业业绩增长缓慢，少有企业采用。

首年即实现业绩过亿的企业多数采用双轨制（或改良双轨制），且曾从事过直销，停业后借壳重启直销，或具有良好的保健品/食品销售基础。此外，挖角其他直销企业销售团队和明显区别于其他企业的产品成为业绩爆发的另两大原因，前者如天津和治友德，后者如华林酸碱平、苏州绿叶日用品。个别企业存在涉传问题，或品牌声誉受集团其他业务影响，业绩不升反降。改良双轨制的发展趋势：四川福能源、山东永春堂允许经销商做大第一、二市场后开发第三市场，东方药林的经销商最多可开六个市场，绿活美地健康科技则允许七星以上的经销商开发第三市场。实现业绩快速增长需重点关注挖角销售团队和产品创新。