尚普咨询：中国装饰涂料企业市场调研咨询案例

尚普咨询（S&P）调研数据显示，某公司产品线上和媒体方面投入很少，倾向通过代理商合作及消费者的相互推荐，口碑相传来进行推广，未来公司也将保持这种营销推广模式继续发展。营销推广方面，某公司始终坚持公司原有的营销模式：口碑相传和专攻线下宣传模式。

随着某公司客户群体的扩大，产品系列多样化是必然趋势,除目前已有的产品系列外，未来还会丰富产品种类，来满足更多的客户群的需求。比如公司未来计划研发更多真石漆产品系列，加强公司真石漆在中国的业务。

尚普咨询通过企业销售渠道、产品、战略布局等多角度调研分析，最终得出《中国装饰涂料企业发展调研项目》报告，对广大企业具有较高的参考价值。

德国S集团，成立于1835年，专门从事建筑材料、外墙外保温体系的研发、生产和销售，1992年，该公司在法兰克福上市。主要产品包括外墙外保温系统、外墙涂料产品、内墙涂料产品、吸音吊顶材料等相关产品，在全球拥有25个生产厂，45个子公司，有上千家经销商合作伙伴。2016年， S集团销售额12.31亿欧元。其中外墙外保温系统产品占比最高，为48%（约为5.9亿欧元），内外墙涂料共占比38.5%（约为4.74亿欧）。2016年，S集团的涂料业务在全球涂料界排名32位。

上海有限公司在国内有三个全资加工厂，分别位于上海、河北廊坊和湖北葛店，其中，砂石类涂料只在上海加工厂生产。廊坊以生产外墙外保温材料为主。其占地面积达16651.44平方米，产能约为500-600万平方米。葛店以生产外墙涂料，砂浆为主，产能约为200吨。吸音吊顶产品主要依靠德国进口。除上海总部外，还设置6个销售分公司，负责不同区域的所有产品销售。各分公司由上海公司统筹管理，可销售所有产品，并辐射临近市场。砂石类涂料要从上海公司发货。通常一个分公司20-30人左右，其中项目分配上，销售人员与技术人员的比例为1：1.5。销售人员薪资构成为基本工资+提成，其中提成比例为3%。

某仿石涂料生产企业经营情况：花岗岩涂料是一种仿天然花岗岩外观的饰纹涂料，由精选的高分子合成树脂、天然彩砂、碎石、树脂岩片、助剂等配制而成。水性蝶彩花岗岩涂料是应用“水包水”原理研制开发的一种花岗岩石材装饰效果的多彩涂料。Slit厚质饰纹涂料系列主要由特种高分子合成树脂、白色颜料和能构成纹理的天然石英骨料等材料组成。

某仿石涂料生产企业经营情况：2016年，中国市场的外墙保温系统销售额为2.43亿元，内外墙涂料销售额2.16亿元，占比40%。而砂石类涂料销售额为1.8亿元，约占内外墙涂料销售额的83%。2016年，中国市场销量2.1万吨，其中真石漆销售比例占一半。

砂石销售情况：华东部市场和南方部市场销售占比最高。砂石类涂料中，真石漆销量比例最高。产品销售分两条路线走：一部分是公司走货，直接销售给房地产商等客户，占4成。另一部分是渠道走货，代理商从公司拿货，占6成。公司渠道分纯材料销售和双包（包工包料）销售两种方式，二者比例近乎对半分。

砂石涂料销售方式全部为直销，面向的客户类型为房地产商、工程商、代理商等。上海公司属于外资企业，没有施工资质，主要依靠第三方施工队来施工。代理商也可以包工包料，也可以只负责施工。在国内合作较为固定的大约有300多个代理商，但代理商并不是专属的，代理商也可以同时代理其他公司的产品。

其他产品面向的客户类型为房地产商、事业单位/公共设施和旅游业客户三类。公司全部通过线下进行产品销售。线上官网仅作为公司文化和产品的宣传和推广工具。上海公司属于外资企业，没有施工资质，仅负责材料销售。施工方面，主要依靠第三方施工队来施工。代理商也可以包工包料，也可以只负责材料销售。

某仿石涂料生产企业销售渠道直销约占2成。主要销售对象是房地产商，比如阳光100。直销房地产商满足条件：公司长期合作，一般都超过5年；交付款信用度高，无拖欠行为。分销：是公司主要的销售渠道。分销商即公司的代理商。不分产品类型区分代理商。代理商可以代理公司所有的产品，因此，国内合作较为固定的大约有300多个代理商，但代理商并不是公司专属的，代理商也可以同时代理其他公司的产品。公司约有20-30个城市拥有代理商，平均每个城市有10-15个代理。代理商区域划分：按照南北方划分，代理商集中在北方地区，数量约占6成左右。以销售外墙外保温系统为主。北方地区销售额较突出地区为沈阳和山西，各约占2成左右。南方地区销售额贡献地区较平均，没有特定的主要销售地区。

某仿石涂料生产企业将加深和代理商的合作关系，定期（一年两次）和代理商们开展客户沟通会议。维系老代理商的同时，为搭建新的代理商渠道做准备。进一步代理商S产品的施工能力。公司派总部专业技术人员宣传和教学德式施工。并且，公司根据项目大小，派遣专业施工技术人员全程跟踪项目，保证施工质量。

由于公司不具备产品价格绝对优势，公司规划未来以发展具备多元化渠道的代理商为重心（增加终端客户类型和拓宽国内市场）。代理商具备的条件如下：拥有政府关系和政府公关能力和大型房地产商有稳定合作关系和良好的施工口碑。未来五年还是会以代理商为主的分销渠道为公司销售重心。在保证代理商利益最大化的情况下，公司将不会大力拓展直销渠道，旨在维稳现有直销渠道客户，比如阳光100。直销和分销渠道建设会达到一种平衡，直销负责维系现有客户源，分销负责拓宽公司市场辐射范围以及客户类型。